华特达因000915）1月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年1月29日接受78家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  2022年，公司以发展的策略为指引，坚持医药主责主业，统筹安排、协同推进各项工作，持续加强核心能力建设，注重高水平质量的发展。在朱董事长、杨总裁的领导下，全体员工凝心聚力，奋发图强，克服了重重困难，公司继续保持加快速度进行发展的势头，以优异的成绩回报股东、回报社会。2022年，实现主要经营业务收入23.41亿元，同比增长15.49%，实现归属于母企业所有者的净利润5.19亿元，同比增长36.46%；其中达因药业实现收入20.41亿元、净利润9.58亿元，同比分别增长38.58%、44.5%。2022年的主要工作概括如下：

  1、法人治理建设持续优化。对标国投制度体系，对公司制度进行了全面的梳理和重建，公司基本建立了既符合上市公司监督管理又符合国资管理要求的规范运作体系。坚持及时、全面、准确地披露法定信息，在深交所信息公开披露考核中，公司已连续10年获得A的最高评价；树立股东意识，以开放、公平的态度，采用多种渠道和投入资金的人做沟通，形成良性的互动关系。

  2、生产管理方面。荣成生产基地计划周详，调度合理，生产有序开展，生产效率不断的提高，有效保障了产品的市场供应。新车间的建设顺利推进，生产的自动化程度不断提高。

  3、在市场管理方面，达因药业坚持核心经营销售的策略、坚持品牌建设不动摇，并依据市场环境的变化，多策略、多维度进行动态调整。为满足那群消费的人的需求，根据循证医学证据，将“伊可新”维生素AD的推广年龄扩展至6岁。渠道建设、数字化营销体系建设卓有成效，线）共同发力，实现了销售的快速增长。

  4、坚持科学技术创新，助力公司长远发展。达因药业坚持“量身定制儿童药物”研发理念，加强关键技术的攻关力度，加大儿童用药研发力度，不断丰富公司产品系列。2022年1月，达因药业获得“注射用盐酸石蒜碱硫酯”的药物临床试验批准通知书，该产品注册分类为化学药品注册分类1.1类；2022年9月，获得盐酸托莫西汀口服溶液的药品注册证书。

  答：达因药业四季度净利润同比有20%以上的增长，合并报表四季度净利率有所降低，主要是非主业的影响。疫情对环保工程类项目影响比较大，公司参股的环保科技2022年发生了比较大的亏损，另外非主业的其他公司同比2021年业绩也有亏损或下降，这是影响四季度净利率下降主要的原因。

  达因药业四季度净利率稍微低一点，因为年底有一些费用的计提，尤其是销售费用的计提和人员工资的增长。净利率四季度同比降幅不大。

  答：中长期激励年底得到的消息是没有获批。对企业来讲，不管中长期激励批不批，企业的激励要到位，尤其在业绩连续增长的情况下。所以年底提的费用，主要是销售人员工资、奖金、推广等费用。

  中长期激励这个事情确实非常好，让大家共享公司的经营成果，有很好的激励作用，但也不是唯一途径。达因药业的内部激励机制是健全有效的，公司会对关键人员，特别是市场销售人员，按照业绩增长给予激励，作为超额奖金。中长期激励的名称是超额利润奖励，是考核整个团队包括高管的，如果批不下来，高管不享受，但业务骨干和员工的超额业绩依然可以在经营团队的决策权限内给他们激励，不需要太担心中长期激励没有批下来影响员工的积极性。之前没有中长期激励，达因药业也保持了持续增长，第一企业内部有考核激励的措施和方案，第二团队执行力非常好，有激情、有情怀。所以有激励机制我们会积极申请，申请不下来也不可能影响到团队干事创业的激情。

  答：第一，公司整体的现金流非常好。当然现金主要是在达因这部分，不是在上市公司账上，是在子公司层面。第二，从将来产品的变化和市场投入上看，防疫放开以后，医院工作也逐步走入正轨，最近也有关于儿童用药在准入方面的一些限制条款取消了，比如一品双规的问题。这几年公司陆续获批了一些治疗类的药物，包括盐酸托莫西汀口服溶液和地氯雷他定口服液等品种。所以下一步新的品种在医院端会有比较大的开发力度。

  2023年会在新品开发上增加投入，新产品费用配比增加，但因为整体盘子已经很大了，几个新的品种目前占比比较小，总体上不会有大的转变。公司净利率水平，会在一个相对来说比较稳定的区间波动，波动不会太大。伊可新2022年的增长已经很好，给企业来提供充足的现金流和重大的利润贡献，伊可新的增长可以覆盖掉一些新品开发上的费用投入。

  答：2022年伊可新整体增长，医院端占比在继续下降。第一，院外市场利润贡献更大些。第二，这个结构也会规避或者减小未来出现区域性集采时的风险。

  问：伊可新粉色装和绿色装的占比分布以及这两个产品在不同终端23年的推广策略如何

  答：2022年的1月1号开始推3-6岁使用时间延长，从2022年全年看，粉色装占比超过绿色装，大概粉色装：绿色装为1.2：1的比例。

  从终端上看，在医院端还是以绿色装为主。零售特别是电商的增长特别快，电商每年几个大促会囤一些货，基本会囤粉色，因为粉色装使用到6岁，可能还有一些孩子到青春期还在用它，不怕超过了年龄段不好用；绿色装可能会有顾虑，比如孩子九个月了，必然不会再买太多绿色装，因为12个月以后就会换粉色装，所以粉色装在大促阶段的增长会特别快。平衡掉这些波动，全年均衡的用量大概是上述比例。

  答：伊可新22年在达因收入中占比大概是在86%，与2021年比有小幅增加，因为去年伊可新有大幅增长。

  另外钙和铁去年的增长也非常好，特别是达因铁。2022年5-6月以后，上半年疫情小爆发后医院有一段时间放开了，铁剂的开发的速度就非常的快。这两个品种2022年大概都是大几千万的数值，增长势头非常好。

  答：维生素D差不多2个亿，因为这个品种由代理商做，有协议约定采购量的增长，所以规模、数量实际上跟年初规划差不多。

  到2个亿以后，增幅可能就不会像前面那么快了，因为毕竟到了一个基数比较大的水平，但力争2023年依然是两位数以上增幅。

  答：2022年伊可新规模创历史上最新的记录，其实它每一年都在增长，过去大家一直担心天花板到了，即使2022年出生率跌至近年来最低点，出生人口900多万，但是伊可新依然实现了非常好的增长。还是跟产品在渗透率上持续做透有关，并还有延长使用时间的原因。

  目前来看，0-1岁按新统计的出生人口计算渗透率将近30%。1-6岁目前渗透率只有不到5%。如果看0-6岁，虽然0-1岁渗透率很高了，但0-6岁渗透率也只有大概7%左右。所以再往后，还是有非常大的增长空间。

  近几年一直在讲补充维生素AD，一方面A和D确实有非常强的免疫作用，另一方面是与脑发育、身高等有密切关系，所以不能简单看成营养补充剂。伊可新还有非常大的增长空间。

  所以在这样的前提下，伊可新产品，未来还是有非常大的增长空间。由于它在公司的高占比，所以它的增长会带来公司稳定的、持续的增长。同时，伊可新还有一个很重要的功能，就是品类延伸和品牌延伸，除了自身增长，还给别的产品在开发、推广上带来好的品牌资源。

  答：核心经营销售的策略，一个是专家权威推荐，第二是渠道方便购买，第三是专业品类教育。

  首先要在医院端让专业技术人员认可、推荐，达因铁在北京儿童医院、天津儿童医院、郑州儿童医院做了口服铁剂口感评价临床研究，研究对市售13个儿童用铁剂的口感做了评价，包括客观电子舌的评价、人脸识别儿童受试者服用药物时的面部表情、主观口述评价。通过这样的临床验证证明达因铁品种在市售儿童铁剂中口感是最好的。制剂产品本身有非常强的竞争力。循证医学方面，铁缺乏、缺铁性贫血有比较高的比例，所以公司正在做医院专家的权威推荐，三个医院的联合临床实验结果2022年在线上做了多场全国范围的面向医疗系统的经验分享，针对医生、儿保医生、儿科医生进行宣传。接下来面向妈妈人群、消费者，通过母垂或社媒去做专业的品类教育。渠道方面，2022年医院开发的也不错，不管是医院还是零售端，包括电子商务平台，都有这样的产品的铺货。铁产品刚刚启动市场，包括对缺铁的认识还需要过程，早期主要在医院产生产出。

  碳酸钙泡腾颗粒剂特点突出，除了有碳酸钙本身钙含量高的特点外，通过处方和泡腾技术，把碳酸钙在体外转化成有机络合钙，进入体内既保证了钙的充足，又规避掉碳酸钙进入胃内后消耗胃酸、打嗝引起小孩吐奶、便秘这些不良反应，因此达因钙有非常强的竞争优势。钙制剂在民众中认知率非常高，重点还是在终端购买和终端推广上，2022年推出试饮，包括钙、铁和维生素D，让我们消费者来体验口感，但由于疫情原因，很多线验、进社区体验没有如期完成，2023年会加大力度去做。

  答：确实卖脱销了。目前这样的产品的生产不是达因的，生产商山西达因是公司的战略合作伙伴，达因不止销售山西达因的产品，山西达因的商标也是达因授权使用的，山西达因还会委托公司做一些产品研究开发，合作非常紧密。目前山西达因还在山西生产，山西产能无法扩充。山西达因已经在山东荣成建了新厂，生产规模比山西工厂大很多。今年具备条件就可以转到山东生产，这样产能就没问题了。

  小儿布洛芬栓12月迅速增加与疫情爆发有关系，以后是否会维持高销量还不确定。由于这次疫情，栓剂产品在家长、妈妈人群的接受度快速提升。在国外栓剂是3岁以下儿童最适宜的产品，但国内还不太接受肛门给药的方式，所以前期推的时候需要做很多工作让家长慢慢接受，但这次疫情中家长基本接受了这个给药方式，对下一步产品的推广做了非常好的铺垫。当然，虽疫情开放后，慢慢回到正常状态，感冒发烧的发病率会上来，这样的产品特色很明显，是非常好的产品。

  答：费用其实是比较平滑处理的。第一，四季度收入与前面相比稍微有一点下降，但同比2021年同期增长依旧很好的，收入端的影响对利润有一定的影响。第二，年末对于销售人员的奖励。2022年5月国务院召开保增长电视电话会议后，国企系统也提出了要求，提出新的冲刺目标，年中调整了预算目标，华特达因圆满达成目标，对经营销售团队四季度有一些奖励。

  公司遵循非常稳健的会计准则。前期每个季度根据预测对能够预见的奖金、其他各项费用做了充分的计提，但本身也是预测的值，并不是确定的数，年末根据销售业绩、管理情况对奖金做总体设计和调整，包括管理费用的奖金、销售人员提成等，并且今年保增长计划完成的非常好，要有更高于前期预计的奖励措施，这些都是在四季度做了调整。

  问：前期计提的激励费用要不要冲回？奖金激励是否覆盖管理人员？23年是否还有计提激励费用的计划

  答：公司依据考核目标兑现承诺，最后奖金是按完成情况做计提，并不是中长期激励没有就一定要减少奖金。

  奖金兑现涉及到管理人员和销售人员，销售人员有销售政策，管理人员有管理考核。

  如果国投有政策继续推进中长期激励计划，公司也要根据相关要求和规定的时间点去努力争取，就要依据掌握的情况接着来进行计提。公司每年的激励要提出来，通过你自己的销售政策、管理政策去兑现。

  答：伊可新产品本身的作用不仅是简单的营养补充剂，渗透率总体还比较低，公司推广方式更完善，相信这样的产品会有比较好的增长。新品初期增长幅度会非常高，但基数小。总体上，有信心保持持续增长的势头。

  答：2022年10月三季报时，董事会审议通过了一项议案，授权公司经理层与沂南县政府商谈退出卧龙学校的相关事宜，待形成方案后提交董事会审议。管理层已经做了很多工作，包括同沂南县政府相关工作组进行了多次的座谈协商，但是目前还没形成双方认可的方案，该事项时间上有一定的不确定性，但是退出的大方向是确定的。

  关于其他非主业的问题。本届董事会、管理层成立以后，对战略进行了重新梳理，确定了深度聚焦儿童用药和健康领域的战略定位，其他非主业业务在稳健经营的同时择机退出，未来公司将继续坚持这一发展战略。

  山东华特达因健康股份有限公司主体业务是医药业务。目前环保产业主要涉及电厂烟气脱硫服务、二氧化氯设备和产品的生产销售等业务，医药产业以儿童保健药品和心血管病、糖尿病、消化系统疾病治疗药及抗肿瘤药等药品的生产销售为主。“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同种类型的产品市场占有率第一。

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